So gelingt ein guter Pitch

In deinem LinkedIn-Profil ist ein Bergmassiv als Hintergrundbild zu sehen. Ein Sinnbild für die Mission von Startups und Investor:innen im Deeptech-Bereich?

Ja, das Bild enthält Botschaften. Zum einen wandere ich selbst gern tagelang über mehrere Gipfel von Hütte zu Hütte. Solche Touren sind mit ihren Höhen und Tiefen aber auch eine gute Analogie für die Reisen von Startups und Investor:innen. Wenn sie gemeinsam aufbrechen, liegen allerdings mehr als nur ein paar anstrengende Tage vor ihnen. Sie verbringen Jahre, manchmal auch Jahrzehnte miteinander. 

Du hast als Investor viele Startups nach überzeugenden Pitches begleitet. Was macht für dich einen guten Pitch aus?

Mich catchen Pitches, die einfach gehalten sind und einen Aha-Effekt bieten. Mein Interesse ist geweckt, wenn mir ein Problem so einleuchtend skizziert wird, dass ich denke: „Stimmt! Darüber habe ich noch nicht nachgedacht!“ Als nächstes müssen mir die Gründer:innen die Problemlösung nachvollziehbar erklären können. Dieser zweite Punkt ist im technologisch hoch komplexen Deeptech-Bereich wirklich nicht leicht. 

Gibt es einen weiteren Punkt?

Ja, die skizzierte neue Lösung muss besser als bisherige Alternativen sein und das Potenzial für einen möglichst großen Markt haben. Ich muss als Investor davon überzeugt sein, dass die Gründer:innen den Markt genau kennen und ihn mit ihrer Geschäftsidee erobern können und wollen. Wenn ich merke, dass sie den Markt selbst nicht kennen und sich ihre Marktbeschreibung ausschließlich auf Analysten stützen, bin ich raus.

Die drei genannten Punkte finden sich auch in den Pitchvorlagen wieder, die massenhaft im Internet stehen. Warum gehen Deeptech-Pitches trotzdem so oft schief?

Wissenschaftler:innen fällt es in der Regel sehr schwer, das Problem und die gefundene Lösung in aller Kürze so abstrakt zu beschreiben, dass Laien damit etwas anfangen können. Statt Investor:innen abzuholen, gehen Forschende viel zu schnell in die Tiefe. Sie wollen Investor:innen mit ihrer fachlichen Expertise überzeugen. Das ist verständlich, zu diesem frühen Zeitpunkt aber grundfalsch. Wirklich abschreckend ist für mich als Investor außerdem, wenn ich im Team kein Businessverständnis entdecken kann. 

Was rätst du Teams in solchen Fällen?

Grundsätzlich sollten alle zusammen Geld verdienen wollen und prüfen, wer im Gründungsteam ein Gefühl für den Markt hat. Wenn diese eine Person fehlt, muss das Team entsprechend erweitert werden. Das führt mich zu dem wahrscheinlich wichtigsten Punkt.

Und der wäre?

Gründerinnen und Gründer müssen Storyteller sein. Das ist das Allerwichtigste.  Es reicht nicht nur selbst von der eigenen Sache überzeugt zu sein. Sie müssen in der Lage sein, andere für ihre Idee zu begeistern und davon zu überzeugen, dabei mitzumachen. Ein guter Pitch ist für mich wie ein Speed-Dating, bei dem ich mich in die Idee und die Leute dahinter verlieben kann. 

Um das Speed-Dating mit dir zu bestehen, wäre ein Team also gut beraten, den besten Storyteller mit dem größten Charisma nach vorn zu stellen...

... und das fällt vielen Wissenschaftsteams eher schwer. Um einen sehr guten Pitch hinlegen zu können, muss das Team die eigene Hierarchie hinterfragen und gegebenenfalls auf den Kopf stellen. Während in der Forschung meist die Person mit der höchsten Fachexpertise dominiert, ist beim Pitchen die Person mit den höchsten Kompetenzen im Storytelling gefragt. 

Gilt das für alle Pitches?

Ja. Ganz grundsätzlich gibt es drei Gründe für eine Investition: das Team, das Team und das Team. Deshalb ist für mich auch der Kennenlern-Call nach einem erfolgreichen Pitch so wichtig. Er dauert rund eine Stunde und verrät ganz gut, ob und wie die Teammitglieder miteinander umgehen und welche Rolle sie mit ihren individuellen Kompetenzen jeweils einnehmen. Es ist schnell erkennbar, ob im Team gegenseitige Wertschätzung herrscht und sich Platzhirsche zurücknehmen können. 

Verstehst du dich als Teil des Teams?

Unbedingt! Als Investor begleite ich das Team durch alle Täler und Durststrecken. Ich investiere nicht nur Geld, sondern ganz persönlich eben auch Zeit und Energie. Das ist für uns Investor:innen auch deshalb so herausfordernd und aufreibend, weil wir in Krisen fachlich nichts beitragen können. Trotzdem spielen Investor:innen in solchen Situationen eine Schlüsselrolle. Sie können Erfahrungen aus Krisenzeiten anderer Beteiligungen teilen. Erfahrene Investor:innen geraten auch nicht so schnell in „Panik“ wie gerade First Time Gründer:innen, Das hilft bei Krisenbewältigungen enorm.

Was hältst du von Teams, die schon mal gescheitert sind?

Wenn mir im Pitch eine Niederlage und der Umgang damit beschrieben wird, dann ist das einfach mega. In Deutschland und vor allem in der Wissenschaft ist Scheitern immer noch negativ besetzt. Tatsächlich ist die Lernkurve bei Niederlagen extrem steil. Ich bin davon überzeugt: Wer mit Leidenschaft bei der Sache ist, wird früher oder später ein Startup zum Erfolg führen. Die Lernkurve beginnt übrigens schon beim Pitchen. Fehlschläge bringen einen auch da weiter. Pitchen lernt man am besten beim Pitchen. 

Wie gehst du als Risikokapitalgeber mit Fehlinvestitionen um?

Das Geld, das Leute wie ich investieren, muss wirklich übrig sein. Wenn es weg ist, darf das nicht wehtun oder den eigenen Lebensstandard berühren. Der Begriff Risikokapital führt trotzdem ein bisschen in die Irre, weil es bei solchen Investitionen natürlich darum geht, Risiken zu minimieren. Wir suchen Teams, von denen wir glauben, dass sie besser als andere sind. Wir versuchen, in Lösungen mit hoher Marktrelevanz zu investieren. Wir suchen die Nadel im Heuhaufen, die das Zeug dazu hat, Gold zu werden. 

Das Gespräch führte die Journalistin Christine Prußky für die Joachim Herz Stiftung.